ÖZEL RÖPORTAJ: HABER ASANSÖRÜ

Türkiye asansör parçası ihracatı konusunda iş hacmi ve üretim değerleri ile sınırlarını aşan bir yapıda hızla ilerliyor. Pek çok yeli firmamız dış pazarlarda aktif rol alarak dünya markaları ile boy ölçüşecek güçte işlere imza atıyor. Biz de bu sayımızda dosya konumuz olan ihracat ve asansörde dış pazarlar üzerine deneyimlerini paylaşması için ARKEL Elektronik CEO’su Cenk Ceylan ile bir söyleşi gerçekleştirdik.

Ceylan, yeni pazar arayışlarında dikkat edilmesi gerekenlerden, şirketlerin dış pazara çıkmadan önce oluşturması gereken alt yapı çalışmalarına kadar çok önemli konularda  görüşlerini paylaştığı sorularımızı cevapladı.

“PAZARA GİRİŞ METODOLOJİSİNİN DOĞRU BELİRLENMESİ KRİTİK BİR KONUDUR”

Yeni dış pazar arayışları sektörümüzde oldukça gündemde olan bir konu. Deneyimlerinizden yola çıkarak, bu konuda öncelikle yapılması gereken çalışmalar ile ilgili ne gibi önerileriniz olur?

CENK CEYLAN : Öncelikle yeni pazar arayışları için firmaların bir ön araştırma periyodunu geçirmelerini tavsiye ederim. Çünkü dünyada asansör pazarı, tek bir pazar olarak ele alınabilecek bir yapıda değil. Bölgesel ve ülkesel ihtiyaç ile pazar verileri birbirine göre oldukça farklılıklar gösterebilmektedir. Yine ilk yapılacak işlerden bir tanesi de; şirketlerimizin yeni pazar arayışlarında kendi ürün gamlarını ve portföylerini de gözden geçirmeleri ihtiyacıdır. Bununla birlikte yapacakları pazar araştırması stratejisini, yine kendi şirketlerinin pozisyonunu göz önüne alarak yapmaları gerekmektedir. Şirketin portföyü, ürün gamı, sunacağı hizmetler ve bunlara uygun pazarların tespitinin akabinde de, bu pazarlarda pazara giriş metodolojisinin doğru belirlenmesi de ayrıca kritik bir konudur. Çünkü her Pazar, her ülke ya da her coğrafya farklı şekilde satın alma yöntemleri izleyebilmektedir. Bunda ülkelerin yerel kabiliyetleri ve imkanları da önemli rol oynamaktadır. Örneğin ekonomik olarak gelişmiş gördüğümüz bazı ülkelerde iş gücü noksanlığı nedeniyle verilecek hizmetlerin içinde iş gücünün dahil edilmesi gibi ihtiyaçlar ortaya çıkabilmektedir. Bunun yanı sıra da daha az gelişmiş diye nitelendirdiğimiz pazarlarda ise, iş gücü kabiliyetini yerelde bulunabilme imkanını keşfetmemiz, oldukça uygun maliyetlerle bu kaynakları değerlendirmemizi sağlar. Dolayısıyla bu pazarlarda ürün satış kanalı ya da sistem satış kanalı, diğer ülkelere göre farklılıklar göstermektedir.

“TEK BİR FORMÜL YARATARAK TÜM PAZARLARA UYGULAYAMAYIZ”

Her pazarın kendi ihtiyacını doğurduğunu söyleyen Ceylan, iyi bir analiz ile her pazarın kendi dinamiklerinin keşfedilmesine dikkat çekiyor.

CENK CEYLAN: Burada tek başına bir formül yaratarak tüm pazarlarda uygulayabiliriz fikri aslında temel yanlış olur. Her bir Pazar kendi dinamikleri içinde rekabet koşulları da göz önüne alınarak ayrı ayrı değerlendirilmelidir. Yani bunu bir bölge, bir kıta ya da bir coğrafya olarak bile değerlendirmek detaylara girildiğinde iş planında büyük sapmalara neden olmaktadır. Biz de Arkel olarak stratejimizi yurtdışı pazarlarda her ülkenin kendi özel durumuna ve Arkel’in o ülkelerde ürün ve hizmetlerini sunabileceği doğru metodolojiyi, o ülkenin ihtiyaçları ve altyapısına göre tasarlayarak planlarımızı sürdürmekteyiz. Bunun en önemli örneklerinden biri bizim Hindistan operasyonumuzdur.

“TÜM PAZARLARDA TÜRK ŞİRKETLERİMİZİN, BAŞARILI OLACAĞINA İNANIYORUM”

Hindistan örneğinden de yola çıkarsak, dış pazar analizi yaparken nasıl bir yol izliyorsunuz?

CENK CEYLAN: Girilmesi planlanan dış pazarlarda hedef seçilen ülkelere, mutlaka ve mutlaka belli bir süre gidilerek, o coğrafyada bulunarak yaşanması önemli bir deneyimdir. Çünkü bazen yaptığınız planlar kâğıt üzerinde çok güzel görünse de, sahaya indiğinizde farklı durumlar ile karşılaşabiliyorsunuz. Dolaysıyla bu pazarlar ile ilgili mümkünse öncesinde fuarlara katılmak, oradaki müşteri temaslarını en azından plan safhasında başlatmış olmak ve oradaki ortamı biraz solumak, yapacağınız planı da doğru şekillendirmek açısından önemli bir unsurdur. Hindistan ile ilgili pazar analizi Arkel’in oradaki pazar pozisyonlaması çalışıldıktan sonra pazarda, bizim lokalde oluşturmamız gereken organizasyon yapısını da belirleyerek yola çıktık. İkinci senemizde Hindistan pazarında oldukça önemli bir pazar payına kavuşma şansını elde ettik. Doğru planlama ve pazara yönelik doğru analizler işin başında yapıldığı takdirde tüm pazarlarda Türk şirketlerimizin, Türk üreticilerimizin başarılı olacağına canı gönülden inanıyorum.

“SATIŞ SONRASI DESTEK SÜRECİ TAMAMLANMADAN DIŞA AÇILMAK YANLIŞ OLUR”

Dışa açılmadan önce, nasıl bir şirket alt yapısı oluşturmak gerekir?  

Dışa açılmak, yalnızca dış pazarlarda lokalize hale gelmek anlamına gelmiyor. Bazı pazarlarda lokal bir yapı kurmadan da aktiviteler yapılabiliyor. Ancak şu çok önemli, dış pazarlarda özellikle coğrafi ulaşımı ve lokalizasyonu az mümkün olan bölgelerde uzaktan destek konusu çok önemlidir. Yani verilen ürün ve hizmetlerin satış sonrasındaki destek sürecini sağlamak için şirket bünyesindeki yapının buna uygun hale getirilmesi gerekir. Satış sonrası destek süreci tamamlanmadan dışa açılmak yanlış olur. Bunun en büyük nedeni de hazırlıksız ve altyapısı kurulmamış, sistematiği hazır olmayan bir şirketin yurt dışı pazarlarda başlatacağı satış ve satış sonrası destek eksikliği, itibar eksikliğine de yol açma riskini barındırıyor. Bu durumda şirket o pazarlardaki kredibilitesini de uzun dönem için kaybetmiş oluyor. Dolayısıyla mutlaka ve mutlaka gidileceği ön görülen, hedeflenen ya da stratejik plana dahil edilmiş Pazarları destekleyebilecek merkezi birim ve teşkilatlandırmaların altyapılarını, gerek yazılım, gerek insan kaynağı alt yapısı olarak tamamlamış olması. Bu konudaki hazırlıklar tamamlandıktan sonra, dış pazarlarda aksiyonların başlatılması çok önemli bir konudur.